Servitización: fabricación "como servicio" en la industria

La servitización no es nueva para muchos y sectores. Consiste básicamente en ofrecer servicios vinculados a un producto. Ya lo vemos, por ejemplo, en el servicio de mantenimiento de electrodomésticos (una pequeña cuota que nos da derecho a revisiones y reparaciones periódicas), o en la oferta de contenidos propios asociados a nuestro teléfono móvil, como Apple TV. Mientras que los grandes fabricantes de antaño tenían relativamente poca competencia y se conformaban con producir, vender y olvidarse de ese cliente -como mucho, incorporando cierta obsolescencia programada para que tuviera que volver en un plazo razonable-. Hoy buscan la continuidad de la relación, crear "fans" a largo plazo en lugar de meros compradores. Y, por supuesto, cosechar las correspondientes recompensas económicas. 

La servitización industrial es un tema especialmente candente en estos momentos, a medida que surgen nuevas tecnologías capaces de aprovechar los datos en tiempo real . En un mercado cada vez más competitivo, la servitización es la forma de abrir nuevas líneas de negocio, mejorar la fidelidad de los clientes y, además, cumplir los objetivos de sostenibilidad. Los fabricantes pueden ahora obtener beneficios de los servicios haciendo que sus productos duren más y evitando los residuos en la medida de lo posible. También pueden reciclar p

La servitización, una forma de diferenciarse: del producto al servicio 

Los servicios representan el 75% de la economía mundial y siguen creciendo rápidamente. No cabe duda de que una empresa de servicios tiene algunas ventajas sobre una empresa de productos: no es la menor la cuestión de los costes. Mientras una sólo tiene que sufragar el personal cualificado y el espacio de oficina, la otra debe hacer frente a la compra de materiales, la cadena de producción, la distribución, etc., y enfrentarse siempre a unos márgenes cada vez más estrechos. Sin embargo, uno de los aspectos más importantes de la servitización es la fidelización de los clientes. Ya no buscan productos en sí, sino una experiencia completa. Hoy en día, podemos comprar en cualquier momento y lugar, por lo que el valor de la marca (para el fabricante) reside en todo lo que rodea a ese producto: fiabilidad, garantía, información, reparaciones ....

Hay empresas especializadas en servicios en las que la servitización es evidente y viene, por así decirlo, "de fábrica" (la banca, por ejemplo). Pero otras, como las empresas manufactureras, están demostrando ser las más hábiles a la hora de aplicar este concepto. Ya no se trata de fabricar el mejor producto, con la mayor calidad y al mejor precio, sino de ofrecer al cliente esos servicios asociados que marcan la diferencia.

En el sector tecnológico, por ejemplo, los últimos años han demostrado cómo se compran componentes, o incluso el producto completo, a otros proveedores y luego se ensamblan y venden bajo una marca que crea una imagen y un valor para el cliente y sobre la que, además, se ofrecen servicios u otros formatos de compraventa.

Hoy en día, la producción de casi todo se ha mercantilizado tanto que a los clientes "les da igual" una marca u otra, mientras que la relación con el proveedor es algo que sí valoran y por lo que estarían dispuestos a cambiar.

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Un ejemplo claro es el modelo de leasing, según el cual el usuario no necesita comprar el producto en sí, sino que adquiere el derecho a utilizarlo durante un determinado periodo de tiempo -esto se aplica a los coches, pero también a los grandes equipos informáticos profesionales o a la maquinaria industrial- con todos sus servicios añadidos.

Habría diferentes niveles de servitización en los que se podría dividir:

• Servicio básico o de producto: el propio producto y algunos elementos relacionados (garantías, recambios, etc.). Una vez que sale de fábrica, aparte del cumplimiento de la normativa vigente, ya no tiene nada que ver con el fabricante, ni le proporciona ningún ingreso.
• Servicio intermedio o posventa: implica una relación más estrecha con el cliente durante un periodo más largo (puede tratarse de seguros, acuerdos de mantenimiento o atención de incidencias, etc.). Incluiría el reacondicionamiento de productos o los contratos de mantenimiento.
• Servicio avanzado: El usuario no "compra" el producto, pero puede pagar por su uso con un modelo de suscripción. Se trataría de soluciones de gestión o supervisión de flotas o cualquiera de las soluciones "como servicio" que se comercializan actualmente en el sector tecnológico.

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Modelos de servitización en la industria 

Aunque la teoría de la servitización es clara: pasar del producto al servicio, no todas las empresas pueden abordarla de la misma manera. Dependiendo de su sector o tipo de producto, tendrán que optar por una de estas opciones diferentes:

Modelo de producto o servitización industrial

La empresa seguirá produciendo, "fabricando" sus productos y acompañándolos de determinados servicios, como garantías o servicio posventa, aprovechando así su experiencia para ofrecer un valor añadido al cliente.

Modelo de rendimiento o servitización del valor 

Consiste en dar un giro de 180º para crear nuevos productos, casi siempre digitales, que el cliente puede aplicar a sus procesos o a su día a día y que cambian por completo la relación entre proveedor y cliente.

Modelo de venta o servitización comercial

Se crean nuevas formas de relacionarse con el cliente y, para ello, puede alterarse la forma tradicional de producción.

Los tres modelos impulsan la transformación digital, que debe abarcar todos los departamentos de la empresa. No basta con cambiar la estrategia de marketing o ventas si el resto de áreas no siguen el mismo camino. Es necesaria una transformación profunda de la empresa. 

Lainformática de vanguardia, el Internet de las Cosas (IoT) y los sensores asociados desempeñan aquí un papel importante y son clave para que funcione la empresa servitizada.

Losdatos recogidos por los sensores ayudarán a la industria a definir el estado de los componentes o a resolver incidencias de mantenimiento antes de que se produzcan.

Barbara, la plataforma Edge Cibersegura para la servitización de productos industriales

Laplataforma Cybersecure Edge de Barbara para la servitización de productos industriales proporciona la infraestructura de software necesaria para alcanzar estos objetivos y llevar a cabo esta transformación hacia la industria inteligente.

Aporta conectividad avanzada a los dispositivos industriales necesarios y proporciona capacidad de actualización remota para una implantación automatizada ("sin intervención").

Más allá de la conectividad y la inteligencia, los dispositivos están dotados de la seguridad necesaria para su futura comercialización de acuerdo con la Ley de Ciberseguridad de la UE.

Barbara es independiente de la plataforma y el hardware, lo que le da mayor flexibilidad para integrarse con terceros.

Teniendo en cuenta los distintos tipos de hardware disponibles, tanto de conectividad como de sensores, se hace indispensable una tecnología flexible y cibersegura.

Además, en cualquier proyecto de IoT industrial, la escalabilidad es la parte más crítica. Cómo hacer que el proyecto sea escalable en tiempo y recursos?

Para el despliegue de los dispositivos y su gestión, Barbara ha desarrollado el panel de gestión Barbara OS que permite el mantenimiento remoto de la vida útil de los dispositivos. A través de la consola podemos realizar actualizaciones, cambios de configuración y responder a incidencias de forma centralizada en tiempo real.

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